Dans le sourcing et les achats internationaux, on parle beaucoup de prix, de délais, de fournisseurs. Mais dans mon expérience, la partie la plus déterminante se joue bien avant : la définition du besoin.
Très souvent, un client exprime une idée simple : 👉 « Nous aimerions une machine à glace. »
À première vue, la demande paraît claire. Mais en réalité, elle soulève une multitude de questions :
- usage domestique ou professionnel ?
- machine manuelle, semi-automatique ou automatique ?
- quelle capacité : 1 litre ou 20 litres par heure ?
- quels matériaux : plastique ou inox alimentaire ?
- quelles normes : CE, consommation énergétique, hygiène ?
Sans ces précisions, le sourcing devient flou : difficile de cibler les bons fabricants, impossible d’obtenir des devis comparables, et le risque de malentendus augmente.
Transformer une idée en description
La phase la plus importante d’un mandat d’achats n’est donc pas la négociation, mais la traduction du besoin en description claire et précise.
C’est ce travail en amont qui permet ensuite de :
- gagner du temps dans la recherche,
- comparer des offres sur des bases identiques,
- éviter les erreurs coûteuses,
- sécuriser la suite du processus.
Un constat de terrain
Avec le temps, j’ai observé que beaucoup de clients savent très bien ce qu’ils veulent “en principe”, mais n’ont pas toujours la connaissance technique pour le formaliser. Et c’est normal : ce n’est pas leur métier.
Ce constat m’a appris que le cœur du mandat d’achats, c’est le dialogue : poser les bonnes questions, hiérarchiser les priorités, transformer l’idée en cahier des charges.
Conclusion
On pourrait croire que tout commence au moment où l’on contacte des fournisseurs. En réalité, tout commence bien avant : au moment où l’on met des mots précis sur un besoin.
C’est ce passage de l’idée au concret qui conditionne la réussite d’un projet d’achats.
